Al momento de que usted esté negociando con su contraparte los principios básicos de la negociación son:
1. Suba al balcón. Lo primero que usted tiene que hacer no es controlar las reacciones de su oponente, sino las de usted mismo. Cuando su oponente se niega a aceptar algo o lanza un ataque usted puede quedar aturdido y ceder, o puede contraatacar. Por lo tanto, frene su reacción mientras identifica el juego, luego tómese tiempo para pensar, emplee ese tiempo para establecer claramente sus intereses y su mejor alternativa para un acuerdo negociado. Mantenga la mira durante toda la negociación. En lugar de perder los estribos o buscar el desquite, concéntrese en conseguir lo que desea, no reaccione suba al balcón.
2. Póngase del lado de su oponente. Para poder negociar es preciso crear una atmosfera favorable. Neutralice la ira, el temor y la hostilidad de su oponente. Lo que él espera es que usted ataque o resista. Por lo tanto haga lo contrario: escúchelo, reconózcale su punto de vista y acceda siempre que sea posible. Reconózcale también su autoridad y su idoneidad. No discuta póngase del lado de él.
3. Replantee. El siguiente reto es cambiar el juego. Cuando su oponente adopta una posición intransigente, realmente lo único que se logra con eso es que él se aferre más a su posición. Dirija la atención de su oponente hacia el reto de satisfacer los intereses de ambos. Replantee todo lo que él diga, pensando siempre en solucionar el problema. Formule preguntas encaminadas a ese fin: ¿por qué desea eso ? O ¿qué haría si usted estuviera en su lugar? o ¿qué tal si hacemos …? En lugar de tratar de enseñarle a su oponente deje que sea el mismo problema el que le enseñe. Replantee las tácticas que él utilice, rodeando los muros de piedra, desviando los ataques y poniendo al descubierto los trucos, no rechace plantee.
4. Tienda un puente de oro. Por fin está usted dispuesto a negociar, sin embargo es probable que su oponente no desee dar un paso más por no estar convencido de los beneficios del acuerdo. A usted le podrá dar tentación de insistir, pero eso quizá solo genere más resistencia, entonces haga todo lo contrario: llévelo en la dirección que usted desea, imagine que usted es un mediador que debe facilitarles las cosas para que digan que sí. Hágalo participar en el proceso incorporando sus ideas en la negociación. Trate de identificar y satisfacer los intereses de su oponente, en particular las necesidades básicas que tiene como ser humano. Ayúdele a salvar las apariencias y haga que el resultado aparezca como una victoria para él. Vaya despacio para avanzar de prisa. No presione tienda un puente de oro.
5. Use el poder para educar. Si su oponente insiste en atrincherarse y en pensar que puede ganar sin negociar, es su deber hacerle ver lo contrario. Dificulte el no. Usted podría amenazar y recurrir a la fuerza, pero esas medidas pueden ser contraproducentes, si arrincona a su oponente el probable se defenderá con todas sus fuerzas e interpondrá mas recursos en contra suya. Lo que usted debe de hacer es educarlo en los costos de no llegar a un acuerdo. Formule preguntas de prueba encaminadas a revelar la realidad y demuestre su mejor alternativa para un acuerdo negociado. Utilícela solo si es necesario y reduzca al mínimo la resistencia de su oponente controlando sus impulsos y haciéndole ver que lo que usted busca es la satisfacción de ambos y no una victoria. Cerciórese de que su oponente sepa que el puente de oro siempre estará a su disposición, no ataque use el poder para educar.
William Uri.
